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冻品商转型探新路,发力新模式新渠道

2020-10-15 16:37:39 来源.:中国食品报网
【冻品商转型,一直是个热门话题。随着营商环境的变化、消费需求多样化、新渠道不断涌现……冻品商转型又有了新动作。】

  冻品商转型,一直是个热门话题。随着营商环境的变化、消费需求多样化、新渠道不断涌现……冻品商转型又有了新动作。

  浙江台州冻品商借助自身多年的资源积累,织网布局,如今以专营店+社区店+店中店的新模式大力拓展;河南郑州冻品商则搭上直播带货风口,不仅卖货,还宣传了品牌,一举多得。下面,我们来看看他们是如何操作的。

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扶持乡镇菜场开冻品超市

台州经销商试水新模式

  携手乡镇、农贸经销商升级冻品超市;扶持社区团购团长线下开社区店;在冷饮店、烧烤食材店里,开设店中店,线上线下流量共享:这就是浙江台州好享冻品商城(以下简称“台州好享”)正在打造的新模式,8月16日开始运作。

  这个模式具体是如何操作的?需要具备哪些资源?线上线下如何双向导流?台州好享总经理徐洲铭做了分享。

本报记者  刘圣蓉/文

>>模式  专营店+社区店+店中店,充分整合各方资源

  在台州打拼了20多年的好享冻品商城,是当地名副其实的“冻品一哥”,积淀了丰厚的资源,主要包括四大块:一是以台州为中心,以农贸市场为基础进行渠道下沉;二是自建综合性冷链物流展示中心,服务县级市场;三是淘宝、社区团购等线上新渠道;四是好享冻品商城是安井等多家知名品牌的台州总代,拥有丰富的产品线。

  台州好享试水的这个新模式,正是结合当前市场变化,最大程度整合各方资源。徐洲铭介绍,目前该模式正处于大力拓店阶段,包括专营店、社区店和店中店三类,进展很快。

  具体来讲,专营店主要针对乡镇、农贸市场经销商。目的是让线下的小老板从菜市场走出来,在菜场门口开冻品超市。

  “这么多年来,农贸市场里的冻品大多露天陈列,散卖,产品档次低,卫生、食品安全都是问题。”徐洲铭说,“现在,消费升级也带动了农贸经销商对门店升级的需求。”

  台州好享的专营店,实际上是将原有乡镇、农贸合作客户的门店进行升级,依旧是客户独立经营,店名不变,但是对外宣传全部为“安井好享冻品专营店”,门头上有统一的唯一编号。

  至于社区店,则是台州好享为社区团购团长“量身定制”的线下门店。

  据了解,台州好享涉足社区团购已有五六年,目前拥有团长超过500名。对于业绩优秀的团长来说,自提点已经不够用,不得不再开新点,利润在摊薄。那么,能不能开设社区实体店,服务线上客流,同时扩大线下客流?

  目前,台州好享与优秀团长在一个2000多户的社区,合作开了一家样板社区店。

  店中店模式,则是针对现有的冻品连锁店,比如冷饮店、烧烤串类店。秋冬季节,冰品、烧烤进入淡季,这类店正好可以补充增加火锅料、面点等产品。“只要店里有两台冰柜做我们的专柜,就是我们承认的店中店模式,可以享受相应的支持政策。”徐洲铭说。

>>特色线上线下流量共享,要做“冻品7-11”

  在徐洲铭看来,冻品囊括了火锅料、面点、烧烤、串类、油炸品、酒店半成品、牛排以及家庭装的鸡鸭副产品,还有底料蘸料等,涵盖面比较广。尤其疫情期间,冻品在家庭消费的需求激增,这是为消费者打造一日三餐的“冻品7-11”的最好时机。

  所谓“冻品7-11”,即不做冻品全品,只做好每个品类的畅销品,严选精选出产品组合。“产品结构是台州好享多年积累的优势,针对每一种门店类型科学搭配产品。”徐洲铭说,“不过,这个模式最大的特色是线上线下流量共享。”具体来看,如何实现流量共享?

  例如,原本在菜市场内经营的商户,走出来在菜场门口开冻品超市。原来积累的客源不仅没变,还能拉群聚集社区团购这类线上流量。如此冻品店老板便又成了社区团购店长,在群里卖社团秒杀尖货,且顾客到门店自提,又会促进新销量。

  “实体店老板根本不用操心做特价促销,因为我的社区团购平台每天都会有10款特价。顾客想买特价产品必须线上下单,然后直接到店里拿货,社区团购再对门店进行补货。也就是说,老板不用二次进货,就能拿到10多个点的佣金。并且顾客在线上买了特价产品,也可能购买其他商品,形成了销售正循环。”徐洲铭详细解读道。

  社区店也是如此,一个团长本身就有大几百号粉丝,每天线上交易几十单,必须自提,这是固定流量。如果把店开在小区出入口或小区内主干道,大家总要经过社区店门口,这又是他的自然流量。在线上平台,每天能上线的冻品种类有限,而实体店顾客则可以有更大的选择自由。

  “团长,既是社群团长,又是我的合伙人,还是社区店的老板和店长。我不怕别的社团来挖人,因为他挖不动了。”徐洲铭说道。

>>规划量身定制扶持政策,打造样板市

  谈及为什么要做这样的模式,徐洲铭表示,就是想让冻品放在应该放的地方销售。多年来,冷冻食品受冰柜空间限制,在农贸市场里散卖、常温摆放已成常态。而在越来越发达的线上渠道,由于冻品对冷链保存及配送有特殊要求,导致时效性较差,始终存在不少瓶颈。

  在他看来,这些不足正是冻品商转型的机会。冻品在线上存在很大机遇。因为不管是淘宝、天猫、京东,还是拼多多、直播,从时效性和食品安全等角度来看,冻品就是最后一块处女地,只要占领了所有的战略要地,最后流量城市离不开社区,乡镇离不开菜场。线上线下相互导流,与消费者最后10米的距离都可以在相应实体店对接。

  以某示范“店中店”为例,这家以烧烤配送起家的店,现在主营产品进入淡季,全线上架安井锁鲜装和冻品先生、面点和散装后,一个门店赚两季的钱。

  在大力拓店的过程中,台州好享与其重要合作厂家安井食品进行深度合作,为上述三类门店量身定制扶持政策。比如门头、冰柜、招贴、墙体广告、主要陈列产品、店内促销赠品、促销员试吃促销的均为安井产品,并为合作客户提供销售返点、每个月5个销量末尾的冻品免费换货等支持。

  具体陈列方面,以店中店为例,在两台好享专柜中,一台用于陈列安井锁鲜装和冻品先生水发系列、牛羊肉食材,另一台用于陈列安井面点并搭配好享所代理的其他产品。

  产品搭配方面,针对不同面积的门店,台州好享也做了灵活方案。比如,最小的社区店面积仅10平方米,通过立体式陈列,可以陈列120个单品。台州好享会根据线上线下的销售数据,选取销量前10名的大品类产品,每月调换5个销量末尾的单品。

  此外,台州好享还为合作客户提供收银系统、产品搭配、定期促销、App自选下单、托管等多种服务。

  目前,以台州为中心,好享辐射周边的拓店仍在进行中。

(据冷冻食品)

 

老牌经销商转型做直播

一小时带货上千件

  2020年突如其来的疫情,导致传统渠道受阻,生意更加难做。而社区团购、拼多多、直播等新渠道的快速崛起,给了善于借势的人无限希望。这种情况下,传统冻品经销商怎么转型?

  有经销商借助直播,打开了新天地。今年以来,郑州丰之硕商贸有限公司(简称“丰之硕”)总经理应振宇即展开一系列尝试。9月15日,他更是凭借直播,一小时销货上千件。这背后有何支撑?

陈利娜/文

试水新渠道,一小时直播带货上千件

  在冻品圈打拼十多年,从郑州一个专营冻品的小商铺起家,到如今成为千味央厨年销2000万元的冻品大商,靠着勤恳的态度,应振宇在郑州逐渐站稳脚跟。

  “那时候做得小,搬货出货全靠自己,每天骑三轮车送货,一干就是十来个小时。”说起创业时的辛苦,应振宇仍不免感慨。

  “风雨过后见彩虹”。如今,在郑州信基调味品城,应振宇把店铺面积拓展到原来的三倍,且单独开辟出一间“办公”场所,喝茶聊天。

  在他看来,嘈杂的场所不适合谈事,他“想要给客户一个更好的沟通环境”。

  直播带货是当下的新风口,应振宇也将其紧紧抓在手中。9月15日,他联合千味央厨做了一场直播,请网红主播卖货,一小时销售上千件新品,线上几千人同时参与直播互动,效果突出。

  “一件也包邮,价格仅是平时的一半……”,应振宇细述那次活动的卖点,线上产品火爆,线下砸的钱自然也惊人。一场活动,办下来至少花费好几万元,怎么赚钱呢?

  其实,对于做直播,他打的算盘是:让消费者记着品牌,记着初次消费体验,以足够好的品质和高性价比吸引他们再次消费。对于这种小型的线上直播卖货,想靠仅仅一场活动赚钱,肯定“得不偿失”,所以,他更关注的是活动的新颖性及后续效果,比如借机推广新品、宣传门店。

  “跟拿钱在线下开店一样。开辟新渠道,尝试新事物,肯定需要付出代价。”应振宇说。

  在应振宇看来,直播带货,可以把优质产品直接呈现给消费者,让大家直观、全面、真实地了解商品,从而提高转化率,同时树立品牌形象。既然直播带货是一个很好的模式,也是未来趋势,自己大可尝试一把,借机摸索经验探索路径。

  不止直播卖货,自疫情以来,传统餐饮、流通渠道受阻,他还尝试线上业务,组建团队,把业务员的销售工作转到线上。经过半年的努力,他发现销量正在呈几何指数增长。

厂商合作长期互惠共赢,选品讲究“大”“小”组合

  这几年,丰之硕销量每年几乎翻番,呈爆发式增长,应振宇总结,这是量变积累发生的质变。和千味央厨合作以来,历经多个品牌的变迁,丰之硕最终迎来大爆发,靠的正是对长期主义的坚持,这也是他和厂家的合作原则:长期互惠共赢。

  用他的话说,关系非一日处成,渠道建成也非一日之功,坚持下来才是胜利。但这并不是说经销商要站在原地不动,而是要跟上厂家脚步。“这就是相信的力量”。

  这是他联合千味央厨直播卖货的原因,也是双方这么久一直合作良好的基础,正是有了其中各种配合,才让厂商关系更上一层楼,“这么多年,跟不上厂家的脚步,不会发展这么快。”应振宇道出心得体会。

  他总结认为,经销商的核心力离不开两大项,一是强劲的渠道;二是优质的服务。在他看来,渠道是生存之本,服务是发展之基,没有渠道生存不下去,没有服务发展不长久。

  但不同的渠道,自身具备的特点和需要的服务又不一样。

  比如,对价格敏感的流通批发渠道,因为量大,很多时候看似“微不足道”的一块钱,可能关系着一笔很大的生意,所以拿捏好价格很重要;

  再比如餐饮渠道,对产品质量要求极高,所以对价格就没那么在意,这时候专业的产品和良好的服务配合就很有必要,有问题第一时间跟进解决,往往能得到客户更多的青睐;

  而对于因缺少人手,急需好服务的便利店来说,送货到门便成了达成交易的关键。

  但不管哪个渠道,最终指向的还是产品品质。之前流行一句话,“要么拼价格,要么拼质量”,最后会发现,有质量的产品一定能活下去,仅仅是价格占优势的产品或许能红一时,长久生存却是问题。

  所以,选品上,应振宇坚持“大单品带动,小品牌配合”的策略,简单来说,就是有一个大品牌产品引领,同时辅以多个小品牌产品支撑,尽量丰富产品线,让选品变得简单。

  几乎每年翻番的业绩,或许就是对应振宇生意的最好注解,这种成长速度也让厂家刮目相看。

  面对新的渠道变化和更加激烈的市场竞争,应振宇始终在思考,怎样可以更好应对。“或许不能一下子说清楚具体的应对策略,但有一点显而易见,那就是必须改变。”

(据冷冻食品)



 

编辑:思楠
 
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