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逃离大卖场, 冻品老将转型探新路

2019-07-18 15:55:40 来源:中国食品网 阅读:
【大卖场的辉煌时代已经远去。而在卖场发展的黄金时期,一大批冻品经销商通过代理知名品牌进驻,实现了快速成长。】

  大卖场的辉煌时代已经远去。而在卖场发展的黄金时期,一大批冻品经销商通过代理知名品牌进驻,实现了快速成长。
 
  当大卖场辉煌不再,经销商转型迫在眉睫。转型过程中,他们做了哪些尝试?遇到了什么问题?一位在冻品界纵横了27年的经销商,分享了他转型探索新路的故事。
 
  本报记者 刘圣蓉/文
 
  逃离大卖场后,又撤出大型便利店
 
  上海被看作很多行业的风向标,当地经销商探索转型的步伐,往往要比其他地区早。作为专注冻品27年的老经销商,上海文翔食品有限公司(简称“文翔食品”)总经理杜世平一直在转型,如今探索新路的速度越来越快。
 
  1992年,文翔食品成立后,开始走街串巷寻找糖酒店铺做业务。很快大卖场在中国兴起,杜世平开始挑选优秀的冷冻食品品牌做代理,进驻多家大卖场系统,成为最早收割大卖场红利的冻品商之一。
 
  近几年来,卖场与厂家直接合作,经销商功能不断被削弱。加上卖场的账期、欠款、退货、费用等问题,以及卖场不断衰败,杜世平果断决定撤离。2018年1月25日,他从最后一家合作的卖场——物美撤出,为经营20多年的卖场路画上句号。
 
  彼时,他对新通路的规划是——转战连锁便利店。
 
  连锁便利店单店面积小、数量多,厂家很难有精力直接维护。而杜世平有着独特的优势,不仅熟悉市场,仓库、物流、人员等硬件还齐全。
 
  不过仅尝试一年多,他就撤出来了。“现在,大型连锁便利店的业务基本上停了,主要是不赚钱。”大型连锁便利店与厂家直接合作有时能拿到更优惠的价格,而且不少连锁便利店自身的仓储、配送等越来越完善,经销商再一次被削弱。
 
  “我还做一些小便利店。”在杜世平看来,便利店业态竞争很激烈,小型便利店会长期存在,“目前来看,经销商还能发挥点作用”。
 
  "交学费”探新路,看好线上渠道
 
  最近几年,线上平台发展较快。对于电商这一新通路,63岁的杜世平一直抱着积极态度。曾有一位同行感叹,像他这个年纪还经常听课学习,尝试新事物的经销商太少见了。杜世平则说:“现在变化太快,经销商必须转换思路,看到新事物不做不行,慢一点机会就被别人抢了。”
 
  上海电商平台很多,但想与发展健康的平台稳定合作并不容易。在不断尝试中,杜世平也交了不少“学费”。比如,他曾与“美味七七”合作,这家平台倒闭后,他跟着亏了不少钱。
 
  他也有合作相对稳定的平台,但有的将账期从最初的几天延迟到十几天甚至几十天,对供应商的现金流占压严重。“一个多月就能压300万元的现金。”杜世平无奈地说,“经销商资金周转不开,有的平台就推出贷款项目,放款很快,但利息高,核算下来利润又被挤压了。”
 
  尽管吃了不少亏,但他还是看好这个新通路。“现在线上业务占了我们公司一半人手。”在他看来,线上消费已经成为绝大部分人的日常习惯,潜力巨大,经销商要跟上这个趋势。
 
  “整体算下来,利润比做超市好一些。”杜世平介绍,“现在运营都是我们自己做的,客户主要是消费者,物流直接走快递。开始亏损厉害,现在慢慢稳定下来,把销量做到一天三五百件,利润就比较好了。”
 
  运作自有品牌,重点发力大型连锁餐饮
 
  目前,杜世平做的线上商城有拼多多、淘宝、京东等,产品除了部分引流的大品牌,主要是自有品牌“阿杜”系列,“养自己的孩子才不会被别人抱走”。
 
  “现在,谁要是给我推荐水饺汤圆,我绝对不听。”杜世平坦言,“做了这么多年,‘阿杜’需要的是新东西。”在原有水饺、汤圆等产品基础上,“阿杜”又增加了面点、肉制品等。
 
  他认为,就现在的市场环境,经销商做自有品牌、差异化产品才能生存,不然代理权一旦被拿走,什么都不剩。
 
  “大品牌价格太透明,没什么利润,且消费者也不稀奇,线上没太大吸引力。”杜世平说,如今每打包一个快递,都会加上“阿杜”的产品册做宣传。
 
  除了线上渠道和小便利店,文翔食品还有团膳、连锁餐饮等通路的业务,与盒马鲜生等新零售终端合作。不过在杜世平看来,经销商的角色只是替代理品牌做配送服务。
 
  加强与大型连锁餐饮合作,是文翔食品如今重要的发展方向。
 
  “大型连锁餐饮经常要上新产品,一开始产品量小,且不是每个都能存活。厂家来做的话会很累,经销商更加灵活一些,可以为这样的客户对接定制服务。”杜世平说,“用自有品牌与大型连锁餐饮合作,产品有差异化优势。”
 
  “最近两年在上海,我也碰到了很多问题,现在在整理思路。没什么成功经验,只能说踩了不少坑,现在还在摸索着前进。”杜世平表示。




编辑:康思楠